El último informe elaborado por Artprice sobre el mercado del Arte revela los efectos devastadores de la pandemia. La crisis sanitaria ha sido también una mala noticia para el negocio de galerías y subastas, pero, viéndolo desde otra perspectiva, ha traído cambios estructurales que les ha permitido explorar el entorno digital.
Aunque pensemos en el mundo del arte como algo romántico, no cabe duda de que existe un plano comercial que no podemos olvidar. El comportamiento del consumidor, en general, ha cambiado, y esto también se ve reflejado en el mundo del arte. Las redes sociales contribuyen a la orientación de los gustos, multiplicando la oferta artística al mismo tiempo que han desempeñado un papel importante para contrarrestar los efectos del Covid.19. Sin embargo, la presencia online no se traduce en que todas las galerías y todos los artistas tengan buenos resultados en la venta online.
Según mi experiencia, las razones que mueven a un cliente a invertir en tu proyecto son tan variadas como ellos, ya que un cliente compra por diferentes motivos según sus circunstancias económicas. En cualquier caso, ya sea si vendes una pieza artística o un proyecto cultural tienes que preguntarte por qué lo comprarán y si ha llegado el caso en que un cliente te ha dicho que no quiere comprar el producto que estás tratando de venderle hay que preguntarse qué ha podido fallar o qué hemos podido hacer mal.
Después de muchos años trabajando por mi cuenta desarrollando proyectos, adquiriendo piezas de arte y hablando con muchos artistas y galerías he aprendido a analizar qué es lo que hace que una persona diga que no en el proceso de compra.
En este post te voy a hablar sobre 3 claves que te harán reflexionar en el por qué comprarán tus proyectos o productos (arte/diseño/cultura).
Para empezar hay tres elementos esenciales que hacen que el proceso tenga éxito: una audiencia correcta, el producto adecuado y una comunicación profesional en tiempo y forma. Parece fácil, pero cualquier error por muy sutil que parezca hace que un posible cliente no tome acción y deje sin sacar su tarjeta de crédito.
Doy por hecho que sabes quién es tu público y que tu producción es de calidad, siempre en el camino de la mejora continua. Ahora te voy a dar 3 claves para que revises la comunicación que hay alrededor de tus productos, los cuales te ayudarán a entender por qué comprarán tus piezas de arte.
#1.- La información que ofreces.-
Una de las principales causas para no comprar cualquier artículo es la falta de información. ¿Cuántas veces has buscado un producto por internet y no consigues dar respuesta a tus dudas? Pues en el mundo del arte pasa igual aunque pienses que la estética visual es lo fundamental. El cliente quiere saber las características de la pieza y la historia que hay detrás. Si no se la das habrá miles de artistas que estarán dispuestos a ofrecer la información que necesite un comprador antes de decidirse.
En varias ocasiones he preguntado por una pieza y la información que han ofrecido es escueta, poco más que las medidas y el precio. Te recomiendo que prepares una pequeña ficha con datos de cada pieza disponible y la tengas siempre a mano para cuando te pregunten por ella y en el caso de un proyecto un discurso o texto por si necesitan ampliar información.
#2.- La credibilidad.-
Otra de las razones por las que tu cliente puede echarse para atrás y decidir no comprar tu oferta es la falta de credibilidad. Los clientes compran productos o servicios de aquellas marcas en las que confían. Y en relación al arte o al ámbito creativo, una vez que el cliente conoce el artículo (o proyecto) que le gusta, lo siguiente que buscará saber es si puede fiarse de ti y si serás capaz de cumplir aquello que prometes: el envío en tiempo o cómo llegará la pieza a su lugar de destino.
Por ese motivo será muy importante que les des motivos para que confíen en ti. Aquí en muchos casos lo transmiten tus actos, como por ejemplo, si contestas rápido a las comunicaciones o la forma de hacerlo para aportarle seguridad.
#3.- La relevancia.-
En el arte, sin duda, la relevancia de un artista importa, y mucho, a la hora de adquirir una pieza o de aprobar un proyecto cultural. El c.v, una trayectoria profesional que lo avale o la representación de una galería (seria) son claves para que el artista se posicione bien en el mercado.
A veces el arte emergente atrae a nuevos públicos que no miran tanto de un artista el “a largo plazo” sino el ahora. En cambio, hay otros coleccionistas que no adquieren una pieza porque les guste más o menos que otra, si no que están adquiriendo el nombre del artista con proyección futura, quieren ser parte de algo más.
La relevancia también está encaminada a estar de actualidad, a ser un descubrimiento o a una figura relevante en un determinado tema específico. Y es que en una colección de arte siempre hay huecos que sólo ciertas piezas o proyectos, de artistas muy concretos, tienen cabida. Tienes que pensar que puedes ser tú y hay que estar preparad@ para que te digan que “sí” y “voy a comprarlo ahora”.
SON TIEMPOS DE CAMBIO ¿REPENSANDO TU PROYECTO?
Da el primer paso y descarga el Modelo Canvas que necesitas para definir tu proyecto creativo en un folio. No pierdas tiempo y energía.
Buenos consejos, me apunto este post para releerlo de vez en cuando.
Me alegro que te sirva, Mariano. Muchas veces se trata de hacer pequeños ajustes en un proyecto. Y esta sección irá creciendo, no te la pierdas!